Recherchez vos futurs clients SaaS avant de rédiger votre message de prospection

Supposons que vous vendiez un logiciel de planification destiné aux entreprises de réparation qui emploient plusieurs équipes. Un annuaire peut vous indiquer quelles entreprises interviennent dans une ville. Mais pour décider lesquelles contacter, vous devez savoir comment elles organisent les rendez-vous, si elles effectuent des visites récurrentes et ce qui complique leur planning.

Vous pouvez confier cette recherche à un agent Beeuni. Il peut consulter les sites des entreprises et les discussions publiques, suivre les liens pertinents et comparer les informations trouvées avec les fiches d’un CRM connecté. Le résultat doit expliquer pourquoi chaque entreprise figure sur la liste. Une adresse, à elle seule, ne répond pas à cette question.

Décrivez le type de client à l’aide de critères vérifiables

Pour le logiciel de planification, recherchez des entreprises qui coordonnent plusieurs équipes chargées d’installations, de réparations et d’interventions de maintenance récurrentes. Les zones d’intervention, les pages de réservation et les contrats de maintenance donnent à l’agent des détails à examiner. Une entreprise qui prévoit un rendez-vous par jour peut avoir des besoins très différents de celle qui doit intercaler des appels urgents dans un emploi du temps déjà chargé.

Indiquez également les critères d’exclusion. Vous ne travaillez peut-être pas avec les artisans seuls, les franchises nationales ou les services de dispatching d’urgence. Précisez ce que votre produit peut prendre en charge aujourd’hui. Sinon, la recherche risque de faire ressortir des prospects plausibles dont vous ne pouvez pas satisfaire les exigences.

Choisissez votre point de départ : un annuaire public, plusieurs sites d’entreprises ou des discussions que vous suivez déjà. Indiquez à l’agent la zone géographique et les catégories de services qui vous intéressent. Limitez la taille du premier lot afin de pouvoir vérifier les résultats avant d’élargir la recherche.

Suivez les indices à travers le cas d’une entreprise

Prenons trois résultats hypothétiques pour le logiciel de planification.

L’entreprise A propose des services de maintenance récurrents et déploie plusieurs équipes dans toute la ville. Une publication récente sur son propre site explique que les interventions urgentes ont perturbé les visites prévues. Les pages consacrées à ses services indiquent qu’elle correspond au profil recherché ; la publication révèle un problème de planification. Conservez les deux références et leurs dates. Cette entreprise mérite un examen plus approfondi.

L’entreprise B propose des services similaires et recrute un répartiteur. Elle correspond au profil de client recherché, mais l’offre d’emploi ne prouve pas qu’elle rencontre des problèmes de planification. Consignez le poste et la question qu’il soulève au sujet du processus actuel. La nouvelle recrue dispose peut-être déjà de tous les logiciels dont elle a besoin.

L’entreprise C publie un article très consulté sur la gestion des rendez-vous de réparation. Sa page consacrée aux services montre toutefois qu’elle forme des artisans débutants au lieu de gérer des équipes de réparation. Écartez-la et notez-en la raison pour éviter qu’elle ne réapparaisse dans le prochain lot.

Beeuni peut effectuer ces vérifications dans le navigateur, lire au-delà de l’extrait des résultats de recherche et suivre les pages de l’entreprise. Les discussions publiques peuvent faire ressortir un problème à examiner. Ne reliez pas une plainte publiée par un commentateur anonyme à une entreprise sans source permettant d’établir ce lien.

Vérifiez vos propres dossiers avant de contacter un nouveau prospect

Connectez le CRM ou le fichier clients que vous utilisez et autorisez la lecture des données pertinentes. Demandez à l’agent de comparer les candidats aux fiches existantes à l’aide du domaine de l’entreprise et des alias connus. Les seuls noms d’entreprise peuvent entraîner des doublons lorsqu’une société change de nom ou utilise plusieurs graphies.

Les clients existants, les échanges en cours et les fiches portant la mention « ne pas contacter » doivent faire l’objet de traitements différents. Incluez les correspondances et leur statut dans les résultats de recherche. Si l’agent ne peut pas accéder à cette partie du CRM, indiquez que la vérification est incomplète. L’absence d’accès ne prouve pas que l’entreprise n’y figure pas.

La page de contact publique d’une entreprise peut indiquer un canal de prise de contact professionnel. Conservez cette information lorsqu’elle est pertinente, sans deviner l’adresse e-mail d’un employé ni recueillir des renseignements personnels sans rapport avec la recherche. Examiner une discussion publique n’oblige pas à envoyer un message à ses participants.

Rendez la liste facile à lire, sans attribuer de score

• Nom de l’entreprise et domaine, ainsi que les raisons pour lesquelles elle correspond à votre profil de client.
• Besoin constaté, source correspondante et date de publication ou de vérification.
• Correspondance dans le CRM et statut du contact, ou mention indiquant que la vérification est incomplète.
• Une question en suspens qui permettrait de déterminer la prochaine étape.

Répartissez les résultats en trois catégories : à examiner, à étayer davantage et à exclure. Une note de 92 sur 100 apporte peu si vous ne définissez pas ce qu’elle mesure. La personne qui consulte la liste doit pouvoir écarter un candidat à partir des éléments présentés, sans avoir à se fier à la note de l’agent.

Pour l’entreprise A, la prochaine question pourrait être de savoir comment le répartiteur réorganise les visites prévues lorsqu’un appel urgent arrive. Un brouillon de prospection peut faire référence au récit publié et poser une question sur ce processus. Il ne doit pas prétendre connaître le budget de l’entreprise, sa charge de travail interne ou son insatisfaction à l’égard d’un outil.

Conservez le premier lot dans un fichier de recherche avant d’ajouter des fiches ou d’envoyer quoi que ce soit. Examinez les candidats, puis demandez les mises à jour précises du CRM ou les brouillons de messages souhaités. Configurez les politiques des connecteurs si vous souhaitez que les appels d’outils nécessitent une approbation ; une simple consigne de recherche n’impose pas de règle d’approbation.

Servez-vous des candidats rejetés pour affiner la recherche suivante. Si la plupart des résultats concernent des artisans seuls, recherchez des indices de la présence de plusieurs équipes avant d’aller plus loin. Si une source est trop ancienne, modifiez la période. Conservez les motifs d’exclusion avec les résultats afin que le lot suivant ne vous ramène pas aux mêmes entreprises inadaptées.