Fai ricerche sui potenziali clienti SaaS prima di scrivere loro

Immagina di vendere un software di pianificazione degli interventi per aziende di riparazione con diverse squadre. Un elenco di aziende può dirti quali imprese operano in una città. Per decidere chi contattare, devi sapere come gestiscono le prenotazioni, se effettuano visite ricorrenti e quali difficoltà incontrano nella pianificazione.

Puoi affidare questa ricerca a un agente Beeuni. Può visitare i siti delle aziende e le discussioni pubbliche, seguire i link pertinenti e confrontare ciò che trova con i dati presenti in un CRM collegato. Il risultato dovrebbe spiegare perché ogni azienda merita di essere inclusa nella lista ristretta. Un indirizzo, da solo, non risponde a questa domanda.

Descrivi il cliente con criteri verificabili

Per il prodotto di pianificazione, cerca aziende che coordinano diverse squadre impegnate in installazioni, riparazioni e manutenzione periodica. Le aree servite, le pagine di prenotazione e i piani di manutenzione forniscono all’agente dettagli da verificare. Un’azienda che gestisce un solo appuntamento al giorno può avere esigenze molto diverse da una che inserisce chiamate urgenti in un’agenda già piena.

Indica anche le esclusioni. Potresti non servire artigiani che lavorano da soli, franchising nazionali o servizi di pronto intervento. Specifica ciò che il tuo prodotto è in grado di gestire oggi. Altrimenti, la ricerca potrebbe individuare potenziali clienti interessanti in apparenza, ma con esigenze che non puoi soddisfare.

Scegli da dove iniziare: un elenco pubblico, una serie di siti aziendali o discussioni che segui già. Indica all’agente l’area geografica e i settori di servizi che ti interessano. Limita il numero di aziende da esaminare, così potrai controllare la selezione prima di ampliarla.

Segui le prove relative a una singola azienda

Considera tre risultati ipotetici per il prodotto di pianificazione.

L’azienda A offre manutenzione periodica e invia diverse squadre in tutta la città. In un articolo recente pubblicato sul proprio sito, spiega che gli interventi urgenti hanno complicato le visite già pianificate. Le pagine dei servizi ne dimostrano la compatibilità; l’articolo segnala un problema di pianificazione. Conserva entrambi i riferimenti e le rispettive date. Vale la pena approfondire questa azienda.

L’azienda B offre servizi simili e sta cercando un addetto al coordinamento degli interventi. Corrisponde al profilo del cliente, ma l’annuncio di lavoro non dimostra che abbia problemi di pianificazione. Registra il ruolo e la domanda che suscita sul processo attuale. Il nuovo assunto potrebbe già disporre di tutti gli strumenti necessari.

L’azienda C pubblica un articolo molto seguito su come gestire gli appuntamenti per le riparazioni. La pagina dei servizi mostra però che forma nuovi artigiani e non gestisce squadre di riparazione. Escludila e conserva il motivo, così non ricomparirà nella prossima selezione.

Beeuni può svolgere queste verifiche nel browser, andando oltre l’anteprima dei risultati di ricerca e consultando le pagine dell’azienda. Le discussioni pubbliche possono segnalare un problema da approfondire. Non attribuire a un’azienda una lamentela pubblicata da un commentatore non identificato senza una fonte che confermi il collegamento.

Controlla i tuoi dati prima di contattare una nuova azienda

Collega il CRM o il foglio clienti che utilizzi e autorizza la lettura dei dati pertinenti. Chiedi all’agente di confrontare i potenziali clienti con i record esistenti, usando il dominio aziendale e gli alias conosciuti. I soli nomi delle aziende possono generare duplicati quando un’impresa cambia nome o ne usa diverse varianti.

I clienti esistenti, le trattative aperte e i record contrassegnati come «non contattare» richiedono trattamenti diversi. Riporta il risultato del confronto e lo stato di ciascun record insieme alla ricerca. Se l’agente non può accedere a una parte del CRM, indica che la verifica è incompleta. L’assenza di accesso non dimostra che l’azienda non sia presente.

La pagina dei contatti di un’azienda può indicare un canale per le richieste commerciali. Riportalo se pertinente, senza indovinare l’indirizzo email di un dipendente né raccogliere dati personali non pertinenti. Per esaminare una discussione pubblica non è necessario inviare messaggi ai partecipanti.

Crea una lista ristretta chiara, senza punteggi

• Nome e dominio dell’azienda, con il motivo per cui corrisponde al profilo del cliente.
• Esigenza osservata, relativa fonte e data di pubblicazione o verifica.
• Corrispondenza nel CRM e stato del contatto, oppure una nota che segnali una verifica incompleta.
• Una domanda ancora aperta, la cui risposta determinerebbe il passo successivo.

Raggruppa i risultati in tre categorie: da esaminare, da approfondire e da escludere. Un punteggio come 92 su 100 serve a poco se non specifichi cosa misura. Chi consulta la lista dovrebbe poter scartare un candidato sulla base delle prove, senza dover fare affidamento sulla valutazione dell’agente.

Per l’azienda A, la domanda successiva potrebbe essere come l’addetto al coordinamento riorganizza le visite prenotate quando arriva una chiamata urgente. Una bozza di messaggio può citare quanto pubblicato e chiedere informazioni su quel processo. Non dovrebbe sostenere di conoscere il budget, il carico di lavoro interno o l’insoddisfazione per uno strumento.

Conserva la prima selezione in un file di ricerca prima di aggiungere record o inviare messaggi. Esamina i potenziali clienti, poi richiedi gli aggiornamenti specifici al CRM o le bozze di messaggio che ti servono. Configura le regole dei connettori se vuoi che le chiamate agli strumenti richiedano un’approvazione; un prompt di ricerca, da solo, non impone una regola di approvazione.

Usa i candidati scartati per perfezionare la ricerca successiva. Se la maggior parte dei risultati è composta da artigiani che lavorano da soli, prima di procedere cerca prove che indichino la presenza di diverse squadre. Se una fonte è troppo datata, modifica l’intervallo di date. Conserva i motivi dell’esclusione insieme ai risultati, così la selezione successiva non ti riproporrà le stesse aziende inadatte.