Истражите потенцијалне SaaS клијенте пре него што им се обратите

Замислите да продајете софтвер за заказивање фирмама за поправке са више екипа. Именик вам може рећи које фирме послују у неком граду. Да бисте одлучили коме да се обратите, треба да знате како заказују послове, да ли имају редовне посете и шта им отежава заказивање.

То истраживање можете поверити Beeuni агенту. Он може да посећује веб-сајтове фирми и јавне дискусије, прати релевантне везе и упоређује пронађене информације са записима у повезаном CRM-у. У резултату треба да буде објашњено зашто се свака фирма нашла на ужем избору. Сама адреса не даје одговор на то питање.

Опишите клијента помоћу проверљивих критеријума

За производ за заказивање потражите фирме које координишу више екипа за уградњу, поправке и редовно одржавање. Подручја пословања, странице за заказивање и планови одржавања дају агенту конкретне детаље за проверу. Потребе фирме која нуди један термин дневно могу се знатно разликовати од потреба фирме која у већ пун распоред уклапа хитне позиве.

Наведите и кога искључујете. Можда не радите са самосталним мајсторима, франшизама које послују широм земље или службама за слање екипа на хитне интервенције. Опишите и шта ваш производ тренутно може. У супротном, истраживање може да открије наизглед добре потенцијалне клијенте чије захтеве не можете да испуните.

Изаберите одакле да почнете: од јавног именика, групе сајтова фирми или дискусија које већ пратите. Наведите географско подручје и врсте услуга које су вам важне. Ограничите број фирми у првој групи како бисте прегледали избор пре него што га проширите.

Пратите доказе за једну фирму

Размотримо три измишљена резултата за производ за заказивање.

Фирма A нуди редовно одржавање и шаље више екипа на различите локације у граду. У недавној објави на сопственом сајту објашњава да су хитни позиви пореметили заказане посете. Странице о услугама потврђују да фирма одговара вашем профилу, а објава указује на проблем са заказивањем. Сачувајте оба извора и датуме објава. Ову фирму вреди детаљније размотрити.

Фирма B нуди сличне услуге и тражи диспечера. Одговара вашем профилу клијента, али оглас за посао не доказује да има проблем са заказивањем. Забележите радно место и питање које отвара о тренутном процесу. Могуће је да нови запослени већ има сав потребан софтвер.

Фирма C објављује популаран чланак о управљању терминима за поправке. Међутим, на страници са услугама пише да обучава нове мајсторе, а не да управља екипама за поправке. Искључите је и сачувајте разлог да се не би поново појавила у следећој групи.

Beeuni може да провери ове детаље у прегледачу, читајући даље од кратког исечка у резултатима претраге и пратећи странице које је објавила сама фирма. Јавне дискусије могу указати на проблем који вреди истражити. Жалбу анонимног коментатора не треба приписивати фирми без извора који потврђује ту везу.

Проверите сопствену евиденцију пре него што се обратите неком новом

Повежите CRM или табелу са клијентима коју користите и одобрите приступ потребним подацима. Нека агент упореди кандидате са постојећим записима користећи домен фирме и познате варијанте њеног назива. Само називи фирми могу довести до дупликата ако фирма промени име или га пише на више начина.

Постојећим клијентима, отвореним разговорима и записима са ознаком „не контактирати“ треба приступити различито. У резултату истраживања наведите пронађени запис и његов статус. Ако агент нема приступ том делу CRM-а, означите проверу као непотпуну. Недостатак приступа не доказује да фирме нема у евиденцији.

Јавна страница за контакт фирме можда садржи адресу за пословне упите. Наведите је када је то релевантно, али немојте нагађати адресу е-поште запосленог нити прикупљати неповезане личне податке. За истраживање јавне дискусије није потребно слати поруке њеним учесницима.

Саставите прегледан ужи избор без бодовања

• Назив фирме и домен, уз разлог због којег одговара профилу клијента.
• Уочена потреба, извор и датум објављивања или провере извора.
• Подударање са постојећим записом у CRM-у и статус контакта, или напомена да провера није довршена.
• Једно питање без одговора од којег зависи следећи корак.

Поделите резултате у три групе: вреди прегледати, потребно је још доказа и искључено. Оцена попут 92 од 100 не значи много ако не дефинишете шта мери. Читалац треба на основу доказа да може да одбаци кандидата, а да не мора да верује оцени агента.

За фирму A, следеће питање би могло да буде како диспечер мења заказане посете када стигне хитан позив. Нацрт поруке може да се позове на објављени опис ситуације и да пита како изгледа тај процес. Не треба да тврди да знате колики им је буџет, колико посла имају или да ли су незадовољни неким алатом.

Сачувајте прву групу резултата у истраживачкој датотеци пре додавања записа или слања било чега. Прегледајте кандидате, па затражите конкретне измене CRM-а или нацрте порука које желите. Подесите правила за конекторе ако желите да позиви алата захтевају одобрење; само упутство за истраживање не гарантује да је правило одобравања заиста на снази.

Искључене кандидате искористите да побољшате следећу претрагу. Ако већина резултата обухвата самосталне мајсторе, пређите на следећи корак тек када пронађете доказе да фирме имају више екипа. Ако је извор престар, промените временски распон. Сачувајте разлоге за искључивање уз резултате како вас следећа група не би поново вратила на исте неподобне фирме.